Se você trabalha ou pretende trabalhar com marketing vai ouvir falar muito sobre fluxos de nutrição, um dos pilares do CRM. Essa estratégia de comunicação é cuidadosamente criada visando a conversão de possíveis clientes ou manutenção daqueles que já conhecem a marca.

Mas você sabe o que são fluxos de nutrição, como eles são desenhados e para que servem? A seguir, você vai entender todas essas questões.

O que são fluxos de nutrição?

CRM é a área que transita entre marketing e vendas. É responsável pela relação com clientes e também com possíveis clientes (leads). Essa relação se dá através de e-mail, mensagens de celular, ligações e por aí vai. Quando falamos especificamente dos e-mails, há toda uma técnica para construir um fluxo de e-mails que conduza o consumidor a realizar uma ação pretendida pela marca. A esse fluxo de e-mails é dado o nome de fluxo de nutrição.

Como o próprio nome sugere, o fluxo de nutrição visa nutrir a atenção e a vontade do consumidor preparando ele para realizar uma ação. Um fluxo de nutrição não tem um número ideal de e-mails, tudo depende da estratégia e também da localização do grupo de clientes impactados no funil de vendas.

Por exemplo, um grupo de e-mails de leads, que são pessoas que ainda não são clientes, demandará a construção de um fluxo apresentando a empresa, suas soluções e oferecendo benefícios a esse público.

Já um grupo de e-mails composto por clientes que já conhecem a marca demandará a criação de e-mails completamente diferentes. 

Construir fluxos de nutrição é mais complicado do que se imagina e demanda muitos testes. Existem plataformas automatizadas que fornecem insights sobre abertura de emails, cliques em botões e por aí vai. À partir dessas informações, alterações podem ser feitas visando criar fluxos cada vez mais assertivos. 

É fundamental que o profissional que esteja à frente do CRM e da criação de fluxos saiba respeitar o cliente. A pior coisa que poderia ser feita é bombardear leads e clientes com muitos e-mails, o que pode acabar gerando uma percepção negativa da marca e até a perda daquele contato. 

O que não pode faltar em um fluxo de nutrição?

Alguns elementos precisam ser levados em consideração na construção de um fluxo de e-mails eficiente. São eles:

Atenção ao texto: não escreva muito e seja assertivo. Preste atenção à gramática e sintetize o que você precisa dizer da melhor maneira que conseguir. Criatividade é sempre bem-vinda. Use técnicas de copywriting e estude seu público para saber quais gatilhos mais funcionarão com ele;

Atenção ao público: a separação dos e-mails em listas que ajudam a definir em qual ponto aquele contato está é fundamental. Conforme dito acima, as estratégias para conversar com leads serão completamente diferentes das estratégias para conversar com clientes assíduos, por exemplo. Muitas vezes o fracasso nas estratégias de CRM não está na comunicação em si, mas numa má segmentação dos contatos, ou seja, a mensagem está sendo enviada para o público errado;

Ofereça benefícios: é importante que você ofereça benefícios a quem está recebendo aquele e-mail. Enviar e-mail apenas por enviar é um erro e vai fazer com que sua taxa de abertura caia gradativamente;

Crie um calendário: o próprio termo “fluxo” já sugere algo contínuo. Portanto, crie um calendário de modo a manter a comunicação contínua com sua base, sem ser insistente demais;

Use ferramentas automatizadas: entender como sua base de contatos está interagindo com seu fluxo de nutrição é fundamental. Para isso, use os dados fornecidos for ferramentas de automação como o Hubspot e o RD Station. À partir dos resultados das suas ações será possível definir se vale a pena continuar na linha que se está ou se é necessário repensar as estratégias.

Estabeleça objetivos: seu fluxo deve ter um objetivo claro. Se esse objetivo não for alcançado, é preciso que você consiga descobrir porque isso aconteceu.

Criar fluxos de nutrição é uma das tarefas mais importantes do CRM e do Inbound Marketing. Quando bem feitos, esses fluxos podem trazer novos clientes para a empresa e também fidelizar aqueles que já conhecem a marca.